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Tre doti per diventare un avvocato di successo

Queste note sono indirizzate ai giovani avvocati che operano all’interno di importanti studi legali o sono intenzionati ad avviare un proprio studio.

È opinione diffusa che per essere un avvocato di successo basti essere intelligente, competente e qualificato. Ma non è così, basta guardarsi attorno. In tutti i settori delle libere professioni la classifica dei primi dieci migliori professionisti non corrisponde a quella dei professionisti di maggiore successo (economico).

Il successo ha caratteristiche proprie disgiunte dalla capacità professionale che è indispensabile ma non sufficiente per raggiungere il successo. Questo si fonda sulla padronanza di tre capacità critiche: il marketing legale, crescita e sviluppo delle attività, leadership. A loro volta queste doti sono favorite dall’abilità di capire le persone con le quali ? collaboratori, colleghi e clienti – si lavora.
Per un avvocato risulta importante comprendere anche il modo migliore per relazionarsi con i clienti, capire il modo più adatto per servirli e come acquisire nuovi clienti interessati ai servizi legali offerti. Quando si avvia l’attività di legale non si deve affondare la testa tra i libri per studiare casi, regolamenti o altro. Il segreto del successo sta nel capire le persone e nel dominare le tre capacità critiche: marketing legale, sviluppo del business e leadership dello studio.

Marketing legale

Marketing non è solo comunicazione. Il nucleo centrale sta nella scoperta dei problemi che i clienti hanno e per i quali cercano una soluzione. L’errore di marketing più diffuso sta nel concentrarsi su se stessi e sulla capacità di padroneggiare certe situazioni legali, invece di porre il focus sui clienti che si possono aiutare. È un errore che indirizza le attività di marketing verso la vendita dei propri servizi e non alla promozione della soluzione che i clienti cercano.

I clienti non cercano un avvocato civilista o un penalista ma un avvocato che dia una soluzione al loro problema. Comunicare che si ha la soluzione che i clienti stanno cercando è il modo più efficace per commercializzare i servizi forniti.

Il marketing va oltre la semplice comunicazione del messaggio, parte da una strategia per determinare una buona nicchia di mercato all’interno della quale operare da leader ed essere riconosciuti come avvocati che danno ai clienti risposte concrete per l’azienda o per la loro situazione personale.

La nicchia può essere costruita attorno a:
1. un problema specifico (ad esempio: espropri di proprietà, variazioni urbanistiche, permessi, recupero crediti, affidamento di minori);
2. una tipologia specifica di clienti (musicisti, società di logistica, produttori di alimentari freschi, coltivatori di prodotti ortofrutticoli);
3. una specifica combinazione di cliente e problema (genitori single con problemi di custodia figli, imprese start-up che necessitano di assistenza brevettuale, banche alla ricerca di conformità alle normative delle loro proposte d’investimento o di risparmio);
4. una nicchia economica (sull’esempio del private banking)

La chiave sta nel trovare una nicchia con abbastanza numerosi clienti tali da assicurare un volume d’affari sufficiente per remunerare l’attività dell’intero studio e coprire le spese. Ecco che quando si lavora su casi nuovi per tipologia o si parla con altri avvocati a un convegno, vanno sempre individuate possibili opportunità di nicchia. Trovata una potenziale nicchia, è importante elaborare un messaggio di marketing da fare arrivare alle persone e verificare le risposte ottenute. L’alternativa alla specializzazione servizi offerti e clienti cercati – consiste nel seguire il “vento del mercato” e accettare ogni incarico proposto.

È una scelta pagante, ma proficua solo per brevi periodi. Quando il trend cambia, le difficoltà per lo studio si acuiscono.
I giovani avvocati dovrebbero ricercare una nicchia e impegnarsi per diventare i leader della stessa. Tuttavia molti scartano, a priori, la nicchia perché in essa vedono la perdita di occasioni di lavoro anziché l’opportunità di acquisire una clientela soddisfatta, ripetitiva e leale verso lo studio.

Sviluppo del business

Troppi giovani avvocati, una volta ottenuta l’iscrizione all’Ordine, entrano in uno studio e si dedicano completamente ai compiti assegnati loro e smettono di guardare il mercato e i cambiamenti che vi avvengono. Dopo cinque o dieci anni, quando ritengono di “conoscere il mestiere”, cercano di aprire un loro studio o di associarsi ad uno importante, hanno una sgradita sorpresa: si accorgono di dovere cercare clienti; senza di questi non esiste studio legale. Trovare clienti è una necessità fin dagli esordi nella libera professione, anche quando si è a stipendio presso un grande studio. Si può affermare che non è mai troppo presto per iniziare lo sviluppo del business. Ecco alcuni suggerimenti pratici:
1. Restate in contatto con l’Università e con i compagni di corso. Forse all’inizio del loro impiego, se hanno scelto il mondo delle aziende o la pubblica amministrazione, possono darvi un aiuto debole, ma trascorsi alcuni anni diventeranno fonte preziosa per individuare nuovi clienti o potranno rappresentare un importante anello nella costruzione del vostro network.
2. Collaborate attivamente con organizzazioni professionali e non. Partecipate a comitati, a gruppi di studio e accettate altri ruoli di leadership. Una cosa è fare amicizia con gli altri avvocati; tutta altra cosa è lavorare fianco a fianco con loro per un obiettivo comune. Quando vi daranno un compito, sapranno cosa aspettarsi da voi, compresa la vostra etica del lavoro, la vostra attenzione per i dettagli, la vostra capacità di “fare e concretizzare”. Otterrete la loro fiducia e potranno segnalarvi, con fiducia, a loro clienti importanti.
3. Resistete alla tentazione, quando incontrate persone nuove, di dire quanto siete bravi. Abituatevi, invece, a esprimere una genuina curiosità facendo domande intelligenti e non solo interessate. Ascoltate le loro risposte e fate apprezzamenti per le loro attività, la passione posta o per l’impegno verso la comunità. Fate mente locale ai vostri clienti: in larga misura sono persone a cui piacete e questo sentimento è ricambiato.

Leadership nello studio legale

All’inizio, i giovani di studio non devono limitarsi a farsi guidare e credere che solo in seguito avranno l’opportunità di manifestare la loro leadership. In realtà, dovrebbero impegnarsi da subito per imparare, coltivare e mettere in pratica la capacità di leadership, consci di rappresentare allo stesso tempo la futura leadership e la continuità dello studio stesso. Va detto che la leadership non è legata a tratti della personalità, dipende invece da competenze che si possono apprendere.
Ancora una volta, essere un buon avvocato non garantisce il successo ed ora con tutto questo ben chiaro nella mente, guardatevi attorno e individuate gli avvocati di maggior successo della vostra città. Vi sarà facile isolare le caratteristiche è marketing legale, sviluppo del business e leadership – che li accomunano, oltre quella di essere bravi avvocati.

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Vladimiro Barocco

Vladimiro Barocco, Consulente CMC emerito (Socio APCO n.ro 1994/2088), partner di Studio Centro Marketing. È anche autore di Marketing per l'avvocato e lo studio legale, ed. Franco Angeli.

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