La scelta di una nicchia di mercato apre al successo

Spesso mi sento chiedere da giovani avvocati se la scelta di una nicchia è corretta. La domanda successiva riguarda quale nicchia scegliere. In questo post cercherò di dare una cornice che faciliti le risposte da parte degli stessi interessati. In senso lato, la specializzazione ripaga e assicura prosperità e successo per lo studio legale perché l’avvocato che prova di essere valido per l’intero campo del diritto è, nei fatti, privo di una specializzazione e di una caratterizzazione agli occhi dei potenziali assistiti.
Quando si chiede a un avvocato: “Cosa fa?” Si ottengono risposte di questo tipo: “Sono un civilista” o “Sono un penalista”. Pochi completano la risposta indicando anche un’area del diritto per la quale possono vantare una particolare esperienza come: Diritto di Famiglia, Diritto del Lavoro, Tutela dei minori, ad esempio. In ogni caso sono risposte che non indicano la nicchia (di mercato) che hanno scelto per esercitare la loro pratica. Il tema “nicchia”, per i cambiamenti intervenuti e per la competizione sempre più accentuata non è circoscritto agli studi legali condotti da un solo professionista, investe anche gli studi più grandi che si sono dati una struttura per “specializzazione” e soprattutto gli studi di 3-5 avvocati che, sempre più spesso, si presentano come delle boutique.
Nicchia di mercato per uno studio legale
Con il termine nicchia, nel caso della professione legale, si indica un particolare mercato per il quale il singolo avvocato è più preparato/adatto per offrire la sua assistenza legale. Nel definire la nicchia entrano in gioco più variabili e il loro mix:

• La capacità e le attitudini personali del legale.
• La sua specializzazione professionale.
• La competenza in specifici settori produttivi
• I clienti ideali cercati.
• La zona geografica coperta.

Ne consegue che sono possibili angolature diverse per osservare una nicchia e in particolare giocano un ruolo più marcato l’area specifica del diritto, il target (clienti) obiettivo (extracomunitari, ad esempio), i servizi proposti e la compatibilità con gli interessi profondi del singolo professionista.
Alcune nicchie richiedono anche doti specifiche che vanno coltivate se si vuole eccellere. In altri casi è determinante l’alleanza sinergica con professionisti con uno specifico know how, complementare a quello del legale.
I vantaggi per l’avvocato di operare in una nicchia di mercato
I vantaggi di operare all’interno di una nicchia si possono indicare in:

1. Ottenere un ritorno economico maggiore. Come gli specialisti in medicina, gli avvocati specializzati possono controllare meglio l’ambito delle loro attività con la selezione degli incarichi e per una minore pressione dei colleghi concorrenti.
2. Maggiore visibilità. Per i possibili clienti risulta più facile trovarvi, in internet e nelle guide specializzate.
3. Selezionare meglio gli incarichi. Essere più vicini al proprio target permette di prestare maggiore attenzione ai potenziali migliori clienti.
4. Minore pressione per parcelle perché riconosciuti come specialisti nel vostro campo del diritto.
5. Il passaparola sarà più veloce e arriverà più lontano, una volta dimostrate le vostre distintive capacità legali.

La scelta di una nicchia da parte di un legale
Prima ancora di considerare aspetti tecnici, l’avvocato deve rispondere a queste domande: “Cosa voglio dalla mia vita?”, “Cosa mi aspetto dalla mia carriera?”, “Quali sono i miei interessi, doti e capacità?”. Vanno scartate risposte improvvisate, quelle che possono avere una breve durata. Poi l’avvocato deve verificare quali opzioni gli sono davvero percorribili. Ad esempio se la scelta lavorativa lo porta in un paese extracomunitario, il suo compagno non farà obiezioni? Fare un elenco delle possibili opzioni permette di avere chiari i gradi di libertà che si hanno.
Di seguito riporto la via da percorrere prima di arrivare alla scelta della nicchia:

1. Elencare le aree del diritto che più piacciono.
2. Individuare il proprio target di mercato, inteso in termini di tipologia di clienti con i quali si desidera o risulta più facile entrare in contatto.
3. Valutare la concorrenza presente. In Italia non esistono analisi specifiche, ma si possono filtrare le opinioni che si scambiano al caffè, magari quello di fronte al tribunale o ad altri uffici frequentati dai colleghi.

Cosa fare una volta scelta la nicchia

1. Prendete una decisione e approfondite le informazioni su internet con l’utilizzo delle parole chiave importanti per l’area del diritto scelta e avviate un processo di networking con altri avvocati per presentare loro il vostro posizionamento in quanto la scelta di una nicchia comporta un naturale posizionamento. Iniziate con i colleghi che fanno parte di grossi studi legali perché vi vivono meno come concorrenti diretti.
2. Datevi un piano, utile per un approccio sistematico e focalizzato sulla nicchia scelta. Potete scaricare il mio schema (gratuito) di piano marketing per l’avvocato dimostratosi una comoda guida.
3. Iniziate a parlare la lingua del vostro target nella vostra comunicazione e nei testi del sito web.
4. Sviluppate il vostro brand per essere più facilmente riconoscibili e ricordati. Fatevi disegnare anche un trademark simpatico. Per il nome dello studio riflettete sull’opportunità di non scegliere il vostro nome e cognome, evitate anche acronomi non decifrabili con facilità. Scrivere articoli su riviste specializzate (per settori economici o tipologia industria) vi aiuterà ad accrescere la vostra notorietà e a sottolineare la vostra specializzazione. Gli articoli potranno essere  sostituiti dai post di un vostro blog.

Conclusioni
Dopo avere delimitato la vostra nicchia e accresciuta la vostra visibilità, dovrete rafforzare il vostro posizionamento. Attenetevi alla regola di produrre lavori da esperto quanto otterrete un incarico per la vostra competenza. Infine tenetevi pronti ad ampliare la vostra nicchia o a modificarla in funzione dei cambiamenti che potranno ancora accadere nel mercato.