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Agli avvocati non piace vendere, ma è così per tutti i liberi professionisti

La cosa è comprensibile perché non sono andati a scuola per molti anni per diventare dei venditori, anche se di recente è stato avviato in Italia un corso universitario per venditori.
Tuttavia ogni professionista – medici, architetti, consulenti management, coach, formatori, legali – deve imparare a vendere i propri servizi. Vendere non è una parolaccia. I bravi venditori hanno contribuito al successo delle loro città o stati, però nei libri di storia sono indicati con il termine di mercanti.
Forse si tratta solo di spostare il focus dal termine vendita ad altro per vedere sotto un’altra luce ciò che in realtà è un incontro di vendita: aiutare l’altro a prendere una decisione. Si tratta di modificare il contesto in cui si cala la vendita. In ogni caso i professionisti devono imparare a vendere, meglio ad aiutare a decidere coloro che possono dare loro un incarico perché non è importante quanto si è bravi nella propria professione ma quanto si è capaci di costruire relazioni e ottenere la fiducia di quelli che poi vengono chiamano committenti, pazienti, assistiti. Tutti sinonimi della parola clienti che sta guadagnando terreno man mano che la competizione diventa più intensa e diffusa.
Ecco cinque modi per cambiare modello di riferimento:

  1. Ridefinire la vendita. Si tratta di riorganizzare il pensiero attorno alla parola pratica, molto comune tra gli avvocati. Il dizionario Garzanti indica “atto o insieme di atti con cui si realizza una volontà, si attua un principio, si dà luogo a una procedura, …insieme degli atti e dei documenti concernenti un affare o necessari per chiedere e ottenere concessioni, autorizzazioni”.
    Anche la vendita è una pratica che rientra tra le abilità che si possono apprendere e non una forma d’arte oscura. Ogni professionista è abituato a imparare a fare cose nuove, tra queste la vendita
  2. Vendere è persuadere. La pratica legale richiede capacità di persuasione. È naturale supporre che un avvocato di successo abbia sviluppato la capacità di convincere le persone a dare credito a quanto afferma. D’abitudine mette in pratica questo modo, ma ciò è vendere.
  3. Focus sull’essere di aiuto. Vendere servizi legali non significa convincere qualcuno a comprare qualcosa di cui non ha bisogno. Quando i legali sono coinvolti in una attività di vendita è alta la probabilità che il loro interlocutore sia nella condizione di dovere scegliere il migliore servizio legale di cui abbisogna. In questi casi non devono fare acquistare un servizio legale, ma convincere il potenziale cliente sui motivi che rendono più saggia la scelta di voi piuttosto di quella di un collega concorrente. Allontanare l’attenzione dalla vendita e spostarla sul maggiore valore che il cliente otterrà da voi sposta il baricentro sul beneficio/utilità per li cliente. E sentirsi utili fa stare bene.
  4. La vendita richiede costanza. Gli avvocati di successo sono bravi nel darsi un calendario e attenersi a questo nel dare seguito al primo incontro con il potenziale cliente. Il successo nella vendita non sta nella padronanza delle tecniche di vendita ma nel coltivare la relazione e nel rafforzare la fiducia del cliente verso di loro. Una ricerca statunitense condotta su 3,5 milioni di incarichi ha posto in luce che il 93% di tutte le transazioni commerciali sono state completate entro sei contatti con i potenziali clienti.
  5. Vendere significa rispettare i bisogni degli altri. La vendita non è circoscritta a parole o azioni particolari, è anche uno stile di vita. Se lo stile di vita del legale è rispettabile, allora le persone danno valore a quello che ha da dire. Soprattutto non considerano il suo colloquio come una vendita ma piuttosto lo percepiscono come un consiglio. In questa maniera vendere diventa più facile specie se anche il legale la intende nello stesso modo. Così facendo incontrerà più spesso persone che gli chiederanno i suoi servizi. È però importante ascoltare con attenzione.

Vendere, per assicurarsi il successo, deve diventare parte integrante delle attività di un legale, che ogni giorno deve chiedersi: “Quali incarichi svolgerò tra due mesi”?
 

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Vladimiro Barocco

Vladimiro Barocco, Consulente CMC emerito (Socio APCO n.ro 1994/2088), partner di Studio Centro Marketing. È anche autore di Marketing per l'avvocato e lo studio legale, ed. Franco Angeli.

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