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Volete capire il valore della vostra reputazione online?

Immaginate di essere un vostro potenziale cliente. Molto probabilmente avete più di 45 anni e non siete in questa situazione per scelta. Potreste avere a che fare con un problema legale per la prima volta nella vita e, per questo, non sapete come comportarvi. Avete bisogno di aiuto. Siete emotivi e, anche se non avete paura, siete almeno preoccupati.
Ora, cosa volete sentire quando state cercando un avvocato online? Fiducia? Calma? Sollievo? Sono tutte buone risposte. Di cosa avete bisogno per sentire quel sollievo? A volte la risposta è semplice come quattro stelle accanto al nome di un hotel.
Trovare un avvocato con una buona reputazione rassicura i potenziali clienti. Chi fa la spesa, che sia più o meno preciso, sceglie prodotti o servizi di alto livello e inizia a sentirsi meglio rispetto alla sua situazione. Anche prima di avviare la pratica, la vostra reputazione positiva può iniziare a fidelizzare un possibile cliente. Man mano che ha maggiori informazioni su di voi si forma un’idea e inizia a pensare che la soluzione al problema inizi con una chiamata o un click.
I singoli avvocati sanno bene che le questioni legali non sono sempre così complicate, ma le menti dei potenziali clienti lavorano a vantaggio dei legali. Vogliono credere che il loro caso si risolverà a loro favore; che qualcuno, da qualche parte, entrerà e salverà la situazione. Giusto o sbagliato, molti potenziali clienti proiettano sul loro legale lo status di eroe.
Le aziende, esperte di marketing, sanno come sfruttare al meglio questo comportamento psicologico senza essere disoneste o immorali. Usano la loro reputazione a proprio vantaggio e costruiscono il loro business su una visione di ciò che potrebbe essere. I produttori di automobili, per esempio, lo fanno sempre. Considerate quante auto di lusso vengono vendute in base alla reputazione delle prestazioni e alla visione successiva di ciò che potrebbe essere. Le auto sono presentate su splendide strade tortuose e allo spettatore è permesso di immaginarsi al posto di guida. Nel caso degli studi legali, la reputazione dell’avvocato può contribuire alla visione di una vita normale del cliente non gravata dalla paura e dall’incertezza delle questioni legali. Fare in modo che ciò accada è più facile di quanto pensa la maggioranza degli avvocati.
A volte, sfruttare efficacemente la propria reputazione significa superare i propri pregiudizi. Gli avvocati sono addestrati a trovare prove concrete per i loro casi, ma fatti ed emozioni sono animali diversi. Nonostante le alte opinioni che abbiamo su di noi, nella maggior parte dei casi prendiamo decisioni basate sulle emozioni.

  • Fatti: la propria autostima è alta. «Sono stato avvocato in una importante causa con un giudice di fama nazionale. All’età di 35 anni, fui associato in un importante studio legale di una grande città»;
  • Emozioni: «Sentivo che la mia vita stava per essere dilaniata dal mio ex-marito. Poi sono stata in analisi è tutto è tornato al meglio. Mi sento come se la mia vita fosse tornata in pista».

La risposta razionale al secondo punto è: «A chi importa? Guardate le credenziali indicate al primo punto. proprio sopra quella storia». La realtà è che ogni singola persona, che mai ha avuto un divorzio, si sente fuori controllo, ha molto a cuore la storia raccontata al secondo punto.
Come detto in precedenza, i clienti degli avvocati provano emozioni intense e molti di loro non hanno un atteggiamento positivo. Risolvere quei bisogni, richiede qualcosa di più di una fredda lista di credenziali accademiche e di tappe della carriera. Gli assistiti hanno bisogno della prova sociale di altre persone che inviano un messaggio positivo relativo allo studio dell’avvocato.
Questa prova sociale esiste da sempre sotto forma di passaparola. Oggi la distinzione sta nel fatto che gli assistiti sono disposti a riporre la loro fiducia nella parola di completi estranei. Cogliete questa tendenza e fate parlare i vostri clienti del vostro studio, in pratica cercate e chiedete referenze che descrivano come li avete aiutati a porsi a loro agio. Non si sa mai chi potrebbe leggere quelle referenze.

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Vladimiro Barocco

Vladimiro Barocco, Consulente CMC emerito (Socio APCO n.ro 1994/2088), partner di Studio Centro Marketing. È anche autore di Marketing per l'avvocato e lo studio legale, ed. Franco Angeli.

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