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Un piano marketing per migliorare i risultati dello Studio

Disporre di un piano marketing permette un viaggio più sicuro in un mercato difficile e avvicina gli obiettivi, anche i più sfidanti. Questo è il mio invito a tutti coloro che seguono il blog. Allo stesso tempo è una rassicurazione, frutto di esperienze con molti business e di ricerche condotte presso PMI degli Usa.
Scrivere il proprio piano di sviluppo è ritenuto quasi un lavoro (inutile) perché con il trascorrere dei mesi molte cose cambiano e alcune previsioni non sono confermate dai fatti. Ma tutto questo non diminuisce l’affermazione del gen. Dwight Eisenhower: Nel preparare una battaglia ho sempre trovato privi di utilità i piani, ma indispensabile la pianificazione. Seneca aggiunge: Se un uomo non sa verso quale porto è diretto, nessun vento è quello giusto.
Ecco, un piano marketing serve per individuare la destinazione che più piace e meglio ripaga l’impegno profuso per raggiungerla. Non serve un piano cum laude; il gen. George Smith Patton affermò: Meglio un buon piano oggi che un piano perfetto domani.  È molto importante rompere con il passato e scrivere le vostre mete e i vostri obiettivi. In questo modo si schiariscono le idee con un immediato beneficio: riuscire a concentrarsi sulle azioni prioritarie da compiere per centrare gli obiettivi. Optate anche per una comunicazione che educa il vostro target e soprattutto concorra a fare comprendere il valore dei vostri servizi. Fate anche un elenco dei diversi modi – blog, social media, e-newsletter e altro – con cui potete mettervi in contatto con i clienti.
Se non volete impegnarvi nella scrittura di un piano complesso, vi suggerisco di compilarne una sintesi. Di seguito trovate lo schema di un piano marketing di una sola pagina. Ho anche inserito, seconda colonna, possibili risposte per dare un esempio più didascalico.
 

ARGOMENTO

STRATEGIA (possibili indicazioni)

La ragione della mia attività legale
Cosa distingue la mia attività da quella dei colleghi: L’informazione al cliente sui progressi della causa
Quali sono i miei clienti ideali:
  1. Imprenditori medi
  2. Professionisti con un reddito da 80 a 120 mila €
  3.  
La cosa più importante che ottiene il mio cliente ideale quando mi dà un incarico:
  1. Affidabilità (oppure buona probabilità di una sentenza favorevole)
Quale risultato voglio ottenere nel corso di questo anno:
  1. Ottenere visibilità nel mercato.
  2. Aumentare del xy% il numero di incarichi.
  3.  
I primi tre programmi che mi consentiranno di ottenere il risultato cercato:
  1. Local marketing tramite social media
  2. Attività di public speaking
  3. Collaborazione, con brevi articoli, con il giornale locale.
Ogni programma quanto contribuirà alle mie entrate:
Per quali motivi i clienti ideali
penseranno a me:
Quale programma è già in opera
per ottenere i miei obiettivi?
Blogging
Quante risorse mi serviranno per realizzare le attività programmate? Ore settimanali da dedicare ai programmi di   sviluppo:____
Compensi ad esperti esterni allo studio: ______

La compilazione del modello richiede circa 5 ore, due venerdì pomeriggio. L’intervallo tra i due momenti tornerà utile per una riflessione su ciò che conterrà il piano. Le cinque ore vanno suddivise in questo modo:

  • la prima per leggere con attenzione il testo della prima colonna;
  • la seconda per comprendere chi sono i vostri clienti ideali e i motivi per i quali vi preferiscono;
  • a questo punto vi sarà più chiara la posizione che occupate nel mercato dei servizi legali e cosa vi rende “unico” agli occhi dei vostri migliori clienti;
  • rimangono poi due ore, due ore e mezza per riflettere sulle azioni, con relativo calendario, e completare la colonna “strategia”.

Potete in alternativa scaricare un modello di piano marketing più completo al link qui sotto:
button_scarica-piano-marketing-per-lavvocato-1
 
Al termine, stampate più copie del vostro piano: una da tenere nella vostra agenda, una seconda copia posta in vista nel vostro studio, le rimanenti copie distribuitele tra i collaboratori dello studio.

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Vladimiro Barocco

Vladimiro Barocco, Consulente CMC emerito (Socio APCO n.ro 1994/2088), partner di Studio Centro Marketing. È anche autore di Marketing per l'avvocato e lo studio legale, ed. Franco Angeli.

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