Cinque consigli per alzare la propria visibilità presso i clienti

Anche se un avvocato prova a lavorare di più o in modo più intelligente non ottiene i risultati che merita perché la competizione tra studi è forte e per un fenomeno di “isteresi legale”, simile a quella magnetica: i risultati sono influenzati da un comportamento simile a quello dei loro colleghi degli anni ’70. Come conseguenza l’avvocato passa troppo tempo a fare avanzare i singoli impegni di lavoro anziché lavorare sull’attività dello studio, in particolare sul marketing.
Suggerisco di adottare la regola 80/20 secondo cui i risultati ottenuti (80%) dipendono dal 20% delle azioni sviluppate. Nel concreto ogni avvocato dovrebbe spendere l’80% del proprio tempo a migliorare il modello di business e il 20% a seguire i singoli incarichi.
La chiave per trovare clienti non sta nel fare un lavoro eccellente, nel chiuso del suo studio, ma nel produrre un marketing intelligente e proficuo.
Breve guida per un marketing legale efficiente
Per trovare più clienti, un avvocato deve smettere di pensare come un professionista e iniziare a pensare come un imprenditore che valuta il suo mercato, identifica il campo delle sue attività (la nicchia di mercato) e fa promozione in modo efficace.
Va anche ricordato che internet ha modificato il nostro comportamento di consumatori e che le informazioni online hanno sostituito le Pagine Gialle, i cui elenchi registrano un forte dimagrimento. Va anche ricordato che le persone che non hanno familiarità con gli avvocati del loro centro o città, non seguono necessariamente il consiglio più credibile ma scelgono l’avvocato più visibile.
Nel mondo odierno, dove si hanno 30 secondi per impressionare, la visibilità è la chiave. Ecco allora cinque consigli che sento di dare affinché i potenziali clienti sappiano chi chiamare quando hanno bisogno della vostra esperienza specializzata:

1. Possedete un vostro brand. Questo consiglio vale anche per gli avvocati che lavorano per uno studio affermato perché i clienti potrebbero riconoscere il messaggio dello studio ma non ricordarsi del singolo avvocato. Per avere un brand c’è bisogno di un piano marketing che va oltre quello dello studio associato.
2. Trovate la vostra nicchia. Identificate le vostre doti e capacità, individuate la vostra “specializzazione” e affermatevi nella relativa nicchia. Più un avvocato è all’inizio della sua pratica professionale o guida un piccolo studio, più specifica dovrebbe essere la nicchia scelta in modo da ridurre il contesto competitivo a una dimensione più gestibile. Dopo aver individuato l’area si che desidera dominare, va utilizzato un marketing strategico e mirato per trasmettere il proprio messaggio alla giusta fascia socio-demografica.
3. Diventate un consulente legale locale. Se scegliete come target le grandi aziende, non utilizzate Facebook e Twitter ma preferite LinkedIn. Mirate invece alle piccole imprese, che operano in settori particolari e che cercano consulenti locali nella vostra regione. Affermarsi come un’autorità nel campo scelto e nella regione può attirare molti clienti. In un secondo tempo si potrà sviluppare il proprio business grazie alle referenze.
4. Ottenete un riconoscimento social. Se il target è costituito da privati, allora dovete avere un profilo professionale su Facebook e Twitter, su Instagram se il target è costituito in prevalenza da donne. Non vanno condivisi aspetti privati, come per esempio la toilette del proprio cane o una vacanza ai Caraibi, ma va creata una presenza online professionale e memorabile. Ogni giorno va investita una manciata di minuti per pensare ai messaggi da pubblicare nel corso della settimana per guadagnare in visibilità.
5. Alimentate i centri di profitto. Come ogni azienda, anche uno studio legale ha centri di profitto dai quali ricava entrate. Per gli avvocati, questi centri di profitto sono spesso referenze di altri colleghi o professionisti. Vanno individuati questi referenti e “coltivati”, anche ricambiando i favori ricevuti, come suggerisce un proverbio veneto: «Perché l’amicizia si mantenga una sporta vada e una venga». Detti referenti vanno anche aggiornati sui clienti segnalati.

Possono interessare

• Marshall P., 80/20 Sales and marketing: the definitive guide to working less and making more, ed. Entrepreneur Press, 2013

• Barocco V., Schema piano marketing per l’avvocato, ebook, gratuito a questo link: Piano marketing per l’avvocato