Ottenere visibilità per fare crescere lo studio legale

I professionisti spesso sono divisi tra lavorare duro e lavorare in modo intelligente per fare crescere i volumi della loro attività. Capita così che venga dedicato troppo tempo a fare avanzare le pratiche e si trascuri l’impegno a migliorare il modello di business, in particolare tutto ciò che migliora l’acquisizione di nuovi incarichi e cioè il marketing.
Il consiglio è quello di adottare la regola 80/20 nella variante: il professionista dovrebbe dedicare l’80% del suo tempo a migliorare il modello di business e il 20% per svolgere il lavoro vero e proprio. Il miglioramento del processo consiste anche nel controllare quali attività (20% del totale) concorrono a ottenere l’80% della redditività dello studio.
Agire in quest’ottica significa gestire lo studio con un approccio da imprenditore. Per un avvocato, da questa angolatura, assume importanza la sua visibilità, condizione che favorisce l’incontro con potenziali clienti e conseguenti nuovi incarichi. Questo perché i clienti singoli o le famiglie scelgono l’avvocato più visibile e non il più preparato o il più affidabile. Lo fanno per la fretta di volere evitare danni o minacce incombenti.
Ma visibile a chi?
In prima battuta ai clienti attuali che sono anche la parte emersa dell’iceberg costituito da coloro che possono, domani, diventare clienti. Subito dopo si potrà scegliere di essere visibili ad aree di interesse – diritto di famiglia piuttosto che diritto del lavoro, ad esempio – per aprirsi poi alle aree che offrono maggiori opportunità di crescita. La scelta di questi tre grandi campi per la propria attività facilita l’individuazione dei prototipi dei propri clienti:

• Dove si riuniscono?
• Cosa preferiscono fare?
• Cosa leggono?
• Quali eventi / conferenze / esposizioni frequentano?
• Con quali altri professionisti interagiscono?

Una volta note le risposte, è facile sapere come raggiungere questi clienti, sino a “ingegnerizzare” l’attuazione del concetto di serendipità, esemplificabile con l’affermazione: andare a pesca e tornare con una lepre. Si può iniziare a corteggiare opportunità editoriali nelle pubblicazioni da loro preferite. È possibile intervenire nei forum ai quali partecipano o avvicinarli tramite i social media. Così facendo si inizia a diventare visibili. Meglio ancora, poiché avete individuato i tratti comuni del vostro cliente ideale, le vie scelte per rendervi visibili vi porteranno ad essere visibili a tutti coloro che ricadono nella figura tratteggiata e non solo a uno specifico target.
Per un efficace marketing legale
Per ottenere più clienti e assicurarsi incarichi più interessanti, è importante “pesare” il proprio mercato, individuare per quali aree del diritto presentarsi come esperti e comunicare in modo efficace. Le scelte da fare sono:

1. Decidete in quale nicchia operare.
2. Diventate un legale locale (i clienti privati preferiscono avvocati che non distano più di 25-30 km dalla loro abitazione).
3. Convertitevi ai social media se il vostro target è formato da singole persone. Aprite subito un vostro profilo Facebook o Twitter, abbinati a un sitoweb, per una presenza online memorabile.
4. Prestate attenzione ai centri di profitto, cioè fonti dalle quali deriva il vostro reddito. Per gli avvocati queste fonti coincidono spesso con le segnalazioni ricevute da colleghi.
5. Curate queste fonti. Capita di dedicare poco tempo per monitorare i “segnalatori” o per valutare se si fanno margini con gli incarichi ricevuti tramite questo canale.

Come fare marketing per lo studio legale
Le attività che sceglierete di fare dovranno essere gestibili assieme alla responsabilità che comporta la gestione di uno studio. Risulta pure importante la consapevolezza di saper svolgere bene le attività di marketing perché così risulteranno più facili e la loro realizzazione vi peserà meno. Se invece optate per attività che non vi piacciono, allora aumenterà la probabilità di lasciarle cadere o di non rispetterete il programma stabilito.
Se invece vi impegnerete in attività che vi piacciono di più, vi sarà più facile concluderle e realizzarle con una qualità migliore. Tutto questo si giustifica con il fatto che vi sentirete più sicuri, più a vostro agio, più genuini e quindi più convincenti. A seconda delle vostre inclinazioni, potrete ricadere in una di queste categorie:

• Networkers, costruttori di network. Persone a cui piace partecipare ad eventi e stare con gli altri. Sanno sempre dove, quando e chi sarà presente agli incontri organizzati nella comunità della città. Fare networking permette di conoscere nuove persone e avviare relazioni. Gli eventi possono essere organizzati dallo stesso studio.
• Relatori a eventi o incontri di associazioni. Partecipare ad un evento permette di stabilire un contatto con 4-6 persone, ma essere relatori all’evento permette di parlare a tutti i partecipanti. Si ottiene una elevata visibilità e chi è davvero interessato al tema trattato potrà scambiare il biglietto da visita o chiederà di condividere le slide preparate per l’incontro.
• Autori di articoli, libri e testi vari. Scrivere articoli e libri è una via diretta per diventare degli esperti. Internet offre la possibilità di scrivere in molti modi: una nota, un post, un ebook o semplicemente un’email da inviare a tutti gli iscritti nella mailing list dello studio. Ma poi alcuni documenti possono essere distribuiti tramite Facebook che non richiede una lista di indirizzi; infine da quanto si scrive si possono estrapolare frasi per twittare. Anche queste azioni contribuiscono alla visibilità del professionista.
• Ricercatori. Coloro che preferiscono sondare internet o guide varie. Questi personaggi si trovano più spesso nei grandi studi e svolgono un’attività di scout a favore di colleghi che preferiscono interpretare altri ruoli per il marketing dello studio.

Se in studio siete soli, cioè siete un solo-attorney, dovrete ricoprire più di un ruolo con l’avvertenza di dedicarvi a quelli che sentite più vicini al vostro carattere e più adatti alle doti, magari coltivate per un hobby personale. In questo modo le attività di marketing vi costeranno meno fatica e richiederanno meno tempo.
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