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Scegliete con cura i vostri clienti (o il vostro target)

Il successo di un professionista è determinato dai suoi clienti. La sua preparazione e la qualità dei suoi “prodotti” sono necessarie ma non sufficienti per assicurargli un flusso continuo e in crescita di clienti.

Per questo motivo è importante scegliere i clienti giusti, quelli che più di altri apprezzano la vostra offerta di servizi legali, ad esempio: assistenza legale per appalti e contratti, assistenza legale in materia di privatizzazioni di società pubbliche o miste, responsabilità civile, richieste di risarcimento danni, difesa per reati riguardanti gli stupefacenti. Quelli indicati sono solo esempi di servizi che un legale, con distinti campi di interesse, può erogare a beneficio dei suoi clienti.

Avere chiaro in mente chi è il vostro cliente rappresenta un’importante base che vi consente di “affinare” meglio le tattiche di promozione adottate per promuovere lo sviluppo delle attività del vostro studio legale. Offre anche un altro vantaggio perché permette di concentrare il vostro investimento in marketing e comunicazione su un gruppo specifico di possibili clienti con una maggiore probabilità di acquisire più clienti dei vostri colleghi concorrenti.

Individuare il proprio target è facile

Prima però va compreso che l’affermazione: “Tutti sono interessati ai miei serramenti!” è falsa perché l’apprezzamento di un servizio professionale è influenzato dalla qualità tecnica/funzionale del servizio, dalla sua qualità relazionale è nasce dalle relazioni che si instaurano tra professionista e cliente e dalla fiducia che il cliente ha nei confronti del suo avvocato.

Da parte mia sono convinto che se il professionista non sceglie il suo target, sono i possibili assistiti che lo scelgono. Se mi è permessa un’analogia, mi spingo ad affermare che il mix, tra qualità tecnica e relazionale, scelto dall’avvocato ha molti contatti con le scelte che compie uno chef che gestisce un ristorante. Per lo chef diviene impossibile gestire cucina e sala se non ha ben chiaro in mente chi sono i suoi clienti. Il menù, i servizi offerti, gli stretti collaboratori e i modi per relazionarsi con i clienti sono tutti elementi che trovano una loro unitarietà e sintesi solo in rapporto alla scelta strategica dei clienti da richiamare.

Se cercate una controprova analizzate i clienti che vi hanno preferito ai molti colleghi che offrono gli stessi vostri servizi. Questi clienti formano, di solito, un gruppo omogeneo che rende facile l’individuazione dei tratti che li caratterizzano.

Condurre l’analisi dei clienti è semplice

Come primo passo stabilite una serie di caratteristiche utili per tracciare l’identikit dei vostri assistiti:

– età
– luogo di residenza
– classe socio-economica (risultato del mix di più informazioni: auto posseduta, posizione nella professione, tipo di abitazione occupata)
– professione
– grado di scolarizzazione
– tipo di servizio o assistenza erogato
– importo del compenso richiesto.

Si possono aggiungere altre caratteristiche ma questo elenco deve rimanere a misura dello studio.

Ora preparate un foglio di calcolo e intestate le colonne con: nome dell’assistito e le altre caratteristiche elencate sopra. Poi prendete le pratiche degli ultimi dodici mesi e per ogni riga compilate i campi indicati dalle colonne. Alcune informazioni si ricavano dalle fatture, altre da un’eventuale scheda cliente, che è bene adottare, dove vanno riportate le informazioni emerse nel corso dei colloqui con i clienti.

Valutate il vostro target

Completato il foglio di calcolo, con la funzione ordina, potrete ripartire l’insieme dei clienti in sottogruppi per professione o altre caratteristiche. L’esperienza mi porta ad affermare che un’attenta lettura del risultato conduce a questa considerazione finale: i vostri assistiti appartengono a uno o due gruppi prevalenti e, in particolare, sarà evidente l’assenza di alcune tipologie di potenziali clienti dello studio. Come un ultimo impegno cercate di tracciare l’identikit del cliente “medio” dei due gruppi prevalenti tra coloro che hanno dato la preferenza ai servizi del vostro studio.

Chiedetevi anche:

– Il mio target è sufficientemente ampio nell’attuale zona di attrazione del mio studio?
– Quali servizi apprezzano di più coloro che ho assistito?
– Ho compreso bene cosa guida le loro decisioni?
– Questi clienti, quali altri servizi potrebbero richiedere presso il mio studio?
– Come posso raggiungerli con un mio messaggio? La cosa è facile?

Definire il proprio target di mercato non è facile, ma ripaga perché favorisce scelte strategiche corrette, permette di risparmiare in spese di marketing e aiuta a scegliere un posizionamento per ridurre la pressione competitiva.

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Vladimiro Barocco

Vladimiro Barocco, Consulente CMC emerito (Socio APCO n.ro 1994/2088), partner di Studio Centro Marketing. È anche autore di Marketing per l'avvocato e lo studio legale, ed. Franco Angeli.

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