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4 consigli per fare crescere il business del vostro studio legale

di Vladimiro Barocco

Avviare uno studio legale presenta aspetti positivi e negativi. Può migliorare la vostra vita ma richiede perseveranza, unita a doti imprenditoriali specie oggi che la competitività ha raggiunto un acme pochi anni fa impensabile.
1. Dovete gestire il vostro studio come un business. Dopo il periodo di tirocinio, durante il quale avete acquisito le competenze di operare come un avvocato, viene il momento di apprendere e applicare i principi dello sviluppo del business secondo questo ordine:

  1. Marketing, il cui obiettivo è generare lead, cioè possibili clienti.
  2. Vendite, il loro scopo è ottenere l’incarico. Convertire il lead in assistito.
  3. Servizio, ottenuto l’incarico è il momento di realizzare il servizio per l’assistito.
  4. Staff, dovrà essere allargato in conseguenza del vostro successo di marketing e vendite.
  5. Denaro, l’avvocato deve imparare a gestire il suo business.
  6. Metriche, per migliorare gestione e servizi all’assistito. Per migliorare bisogna misurare i risultati.

2. Focalizzatevi su una nicchia di mercato. La nicchia può essere selezionata in base a:

  1. Servizio, per tipo e ricchezza dello stesso.
  2. Comparti economici: Tecnologia, Agricoltura, Liberi professionisti, Titolari di attività alberghiere e turistiche, Trasporti. Sono solo alcuni esempi.
  3. Specialità di mercato: aziende familiari, medici, incidenti automobilistici, aziende di extracomunitari, grande distribuzione organizzata.
  4. Territoriale, aziende di un determinato distretto industriale, quartiere di una grande città, singola città o regione.

3. Individuate il vostro ideale target di mercato. Vanno identificate le personas che rientrano nel target, cioè i prototipi dei clienti desiderati. Le personas vanno descritte in termini di età, professione, genere, educazione, lavoro, interessi, condizione famigliare e stile di vita.
In termini di nicchia potete pensare anche a:

  1. Chi può permettersi le vostre parcelle. Qual è il vostro valore per loro?
  2. Chi può diventare un cliente ripetitivo o continuativo.
  3. Quali sono i loro problemi.
  4. Possono essere una buona fonte referenziale?
  5. Chi escludere dal vostro target.

4. Prestate attenzione alla vostra situazione finanziaria. Va dedicata attenzione ai clienti con situazioni finanziarie difficili per non “trasferire” questa condizione al vostro studio. Sollecitate i pagamenti senza imbarazzo. Forse dovreste rivedere il modello adottato per calcolare le vostre competenze; quello orario è ormai obsoleto.

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Vladimiro Barocco

Vladimiro Barocco, Consulente CMC emerito (Socio APCO n.ro 1994/2088), partner di Studio Centro Marketing. È anche autore di Marketing per l'avvocato e lo studio legale, ed. Franco Angeli.

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