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13 consigli di marketing per avvocati e piccoli studi legali

In Italia e negli Usa vi sono 40 avvocati ogni 10mila abitanti, un numero in crescita che fa aumentare la concorrenza e diminuire il reddito medio degli avvocati. Tuttavia, per una forma di isteresi, gli avvocati italiani continuano ad aspettare i clienti anziché farsi trovare.
Indagini di mercato dicono che in Italia l’avvocato viene scelto in prevalenza (85%) su consiglio di amici, parenti o avvocati, mentre negli Usa la ricerca di un avvocato avviene soprattutto tramite internet (76%). Questa ricerca è articolata perché la raccolta di informazioni, via internet, prevede più strumenti:

  • Ricerche tramite Google (39%)
  • Visite a forum legali (34%)
  • Uso di elenchi (directories) online (31%)
  • Visite ai sitiweb di studi legali (31%)
  • Visite, lettura di blog legali (29%)
  • Utilizzo di siti di social media (26%).

Questo non è possibile in Italia perché solo il 26% degli studi ha un sito internet, spesso poco differenziante, utilizzato per fini promozionali e pochissimo per costruire relazioni con i clienti, attivi e potenziali.
In Italia è recente la liberalizzazione della promozione dell’attività forense e manca ancora un consolidato gruppo di consulenti di marketing legale: 1 consulente ogni 8-10mila avvocati contro 1 consulente ogni 270 avvocati negli Usa.
Ecco le iniziative che suggerisco per avere più clienti e un carico di lavoro continuativo:

  1. Il marketing è un gioco di squadra e di relazioni. Lasciate il vostro ufficio e uscite per incontrare persone. Siate attivi nella vostra comunità e costruite relazioni all’interno di associazioni. Prendete parte alle attività di Rotary e Lions club o altre associazioni. Partecipate a riunioni e convegni frequentati dai potenziali clienti. Proponetevi anche come relatori specializzati su specifiche tematiche. Queste iniziative permettono di allargare la vostra rete di relazioni.
  2. Costruite liste di gruppi, aziende o persone, che potrebbero rappresentare un buon obiettivo per voi. Cercate un tema che queste liste hanno in comune e poi concentratevi su di una lista per almeno un semestre. Scegliete uno dei gruppi e concentratevi su di esso per conoscere meglio chi ne fa parte, quali interesse ha, quali sono i concorrenti, cosa leggono in prevalenza e di cosa necessitano dei vostri servizi legali.
  3. Proponete alle associazioni imprenditoriali di tenere una rubrica legale sul loro periodico. Date la vostra disponibilità a fare parte di qualche comitato organizzatore.
  4. Scrivete articoli per il quotidiano locale o inviate alla redazione vostre note. Tenetevi in contatto con i giornalisti che potrebbero intervistarvi come esperto in caso di particolari fatti di cronaca.
  5. Fatevi realizzare un sito internet che funga da leva per strumenti di marketing come newsletter, blog, inbound marketing e azioni di lead generation. Scrivete anche libri bianchi o ebook su temi che conoscete bene. Inserite l’indirizzo web su carta intestata, biglietti da visita, cartelle. Realizzate anche una pagina Facebook e una scheda LinkedIn, entrambe per lo studio, distinte da quelle personali.
  6. Regalatevi un piano marketing individuale o dello studio. Potete scaricare da internet uno schema-guida. In alternativa fatevi aiutare da un esperto. Non si tratta di una spesa ma di un investimento.
  7. Il vostro piano marketing personale deve essere in sintonia con quello dello studio se lavorate con altri colleghi. Il piano è solo una componente del vostro successo. La sua stesura viene dopo aver sviluppato i vostri obiettivi: personali, famigliari e dello studio. Poi sarete impegnati nella realizzazione del piano stesso.
  8. Costruite, all’inizio, una mailing list di posta elettronica come base di un successivo database con l’aggiunta di ulteriori informazioni per potere suddividere la lista in gruppi omogenei per interessi o necessità di servizi.
  9. Scegliete una nicchia di mercato dove potrete diventare un esperto riconosciuto dal mercato. La nicchia va scelta abbinando le vostre capacità professionali con altre doti e conoscenze che avete già. Ma la specializzazione può nascere anche dalla collaborazione con altri professionisti esterni allo studio. Forse vi viene già riconosciuta una specializzazione, analizzate il volume delle attività svolte e raggruppatele per settore e per tipologia della clientela. Non è facile compiere da soli questa analisi, fatevi aiutare da qualcuno che vi conosce o da un amico, magari manager in un’azienda.
  10. Arriva il momento di creare un budget con previsioni delle spese di gestione dello studio, degli investimenti di marketing e dei ricavi dello studio. Prestate attenzione anche alla liquidità dello studio confrontando impegni (uscite) ed entrate.
  11. Proponete i vostri servizi a tutti i clienti, magari li ignorano. Potete farlo tramite e-mail, nel corso di incontri informali, campagne Facebook. Questa lista può essere più lunga.
  12. Segnalate a colleghi, più esperti in certi servizi, vostri clienti. Questo è il primo passo per essere contraccambiati con reciproche segnalazioni. Se avete specializzazioni diverse la cosa diventa più facile. Evitate di essere tutto per tutti i clienti. Concentratevi su nicchie.
  13. Frequentate seminari di marketing. In alternativa potete acquistare libri di marketing è costruirvi una piccola biblioteca specializzata. Abituatevi a navigare in internet per “pescare” e-book e trovare blog che possono migliorare la vostra conoscenza di marketing.
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Vladimiro Barocco

Vladimiro Barocco, Consulente CMC emerito (Socio APCO n.ro 1994/2088), partner di Studio Centro Marketing. È anche autore di Marketing per l'avvocato e lo studio legale, ed. Franco Angeli.

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